“线下一旦醒来,能够洞察消费者的那些团队,就会迅速由‘坐商’变为‘做商’。‘坐商’被动等着客人接受、等客人上门;而‘做商’主动出击, ‘做’出客户忠诚度和溢价。”银泰商业董事CEO陈晓东上周在天下网商举办的新网商峰会上的这段话,正好与济南实体服装店主姬凝的生意经相印证。

　　姬凝很忙,从早到晚电话一个接着一个,以至于正在准备驾考科目二的她,被教练一个劲儿催着才能上车匆匆练几把。

　　姬凝经营一家旅行社、五家服装店,大小事务都要她拍板,“一个电话没及时接到,就可能直接影响到门店效益。”姬凝说。

　　与她一起练车的有不少做服装生意的同行。大家聚在一块儿感叹“实体店被网店抢了生意”时,姬凝的反应却并没有其他人那么大。

　　“其实,我的服装店并没有受到电商影响。”姬凝说,刨去房租、工资等成本,她一年还能收入300万以上。

　　大家都很好奇,在实体店关店潮中,姬凝是怎么实现这一“奇迹”的。

　　“我能做到的,网店提供不了。”姬凝说,虽然没有开网店,可她并不缺少所谓的“互联网思维”。

　　姬凝之前也卖过年轻女孩喜欢穿的衣服,尝试过加盟经营,尽管有时销量不错,但利润却不算高。“而且做加盟太受制于人,自主性不高,一旦规定销售的款式不受消费者欢迎,就容易做成赔钱的买卖。”她说。

　　开门店做服装生意近10年来,姬凝多次试错,最终有了清晰的客户群定位。“我的目标客户是中年女性群体,她们消费能力相对较高,也更追求服装的质量和品位。”她说。

　　基于这样的认识,姬凝几次南下考察服装制造企业,并最终选定了广东一家供应商。“这个品牌在国内并不知名,但服装质量很好。”姬凝说。当然,与之相应 的是,这个品牌的衣服价格也相对较高,“1000元以下的款式很少。”对姬凝来说,虽然这样的服装销量并不大,可每件衣服的利润却很可观。

　　在姬凝看来,与服装类电商相比,价格因素不仅不是劣势,反而形成差异化竞争优势。“首先我的顾客并不是太在意价格;其次,购买价格较高的衣服,客户也只有到店里试穿了才能放心。”

　　姬凝自己一直没有培养起网购习惯,“网购没法试穿,如果买到不合适的,退货、换货都会很麻烦。”姬凝认为,像她这样想法的消费者应该并非少数。

　　姬凝把门店开在客流量密集的济南西市场等地,为了把第一批顾客转化为回头客,她想尽办法提供令她们感觉更舒适的服务。

　　“包括店员的言行举止、试衣间的卫生等可能影响到顾客体验的细节,我都会考虑。”她说,招店员时,她会特别注意应聘者的性格,对录用店员在细节方面要进行规范培训。“当然我给她们开的工资也高于同类门店水平,让她们更愿意在我这里工作。”姬凝告诉记者。

　　口碑效应发挥了强大作用。“现在在我店里消费的,大部分都是回头客,不少新顾客也都是老顾客推荐过来的。”姬凝说,目前她的门店保持着比较稳定的客户源,根本不用担心网店冲击的问题。