前段时间在浙江参加了某品牌的订货会，这次采访让我看到了一个负责任的品牌对代理商的尊重。

　　在订货会上，我认识了两位长期合伙的代理商。去年以来，在他们经营的市场有一批门店续签了合同，开发商把租金上涨到200%。之后，由于渠道成本大幅上涨，公司业绩出现了持续亏损。

　　坚持了一段时间后，其中一人担心亏损无法控制，认为局面已经超出了心理承受范围，于是便产生了撤资的念头，但与此同时，她也有矛盾：一想到要放弃自己多年来苦心经营的市场，又心有不甘。另一位代理商则信心坚定，想在这次订货会后调整经营策略，继续把这片市场做下去。

　　和大多数的服装代理商一样，两人之间有双重关系：既是姑侄又是股东。几年前，姑侄二人各出资50%拿下了当地市场的代理权。由于市场氛围好，两人的生意还算不错，虽然整个服装消费市场一直都在发生变化，但几乎没有遭遇大的变动。

　　通常，按照订货会的流程，和代理商之间的沟通协调主要由区域经理负责。总经理一般都不必过问销售中的细微环节，他只需从决策者的角度把握订货的总体走向即可。不过，为了帮代理商解决问题，这家品牌的总经理总在第一时间和代理商沟通。期间，总经理一直在聚精会神地做一个倾听者。

　　在听完两位代理商的想法后，总经理以职业经理人的专业性，为客户分析了可能面临的局面：当地的市场潜力很大，销售增长却出现了业绩亏损，说明渠道成本有待降低。一方面，年轻的侄女很有创业的冲劲儿，她对市场充满了信心，坚持下来肯定能扭转局面;另一方面，她的姑姑已年近6旬，年龄的现实问题降低了她的承受力，放弃和坚持都让人万分纠结。

　　一次订货会牵涉多方的利益，于公，事关品牌的生死存亡;于私，生意的成败又涉及代理商及其家人的生活。在客户面临取舍两难的境地时，这家品牌的总经理对客户表现出了绝对的尊重：他的专业分析让客户更加了解自己，帮助客户判断各种处境可能产生的结果，但在决策时却完全由客户自己定夺。

　　今天，越来越多的不确定性因素增加了服装这门生意的难度，品牌对代理销商的尊重绝不该仅停留在道德层面。当代理商面临困境时，职业经理人的专业就是尊重的最佳体现。这种尊重不仅该合乎人情，还必须遵循普遍的商业逻辑。