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嘉兴平湖一家服装厂生产发展的“窄”与“宽”

   日期:2018-12-04     评论:0    

从专业做外贸服装,到专业做户外类外贸服装;从创立自己的服装品牌,到确定以户外服装为方向,再到提出打造户外服饰中“旅行专家”的品牌路径,平湖伊思佳户外服装总经理方晓军走的这一条路,看似越来越窄,而实际上,他却在别人眼中的“窄”路子里越走越宽,在“窄”与“宽”之间穿行自如。

已是隆冬时分,走进平湖市伊思佳户外服装厂房内,却是一片热闹的景象,上下2层楼的车间里,600多个机位上,工人们正加班加点地赶工,一位工作人员告诉记者,去年以来,尽管周围有不少服装厂已经好几个月都处于停工状态,但伊思佳的工人们几乎没闲下来过,“外贸旺季赶订单、淡季做内销单”已经成为伊思佳这两年的生产模式。

创建于1996年的伊思佳,其实吃了多年的“贴牌饭”,这家生产户外运动服、各类针织服装的企业,一度只靠贴牌来维持生产经营。由于信誉良好,要多少订单,外商就会给多少订单,让伊思佳几乎到了“吃喝不愁”的地步。

“一直做外贸,会感觉企业已经撞上了发展的‘天花板’。”方晓东说,靠贴牌生产虽然能够“吃饱”,但完全靠贴牌,只能为他人作嫁衣裳,企业没有自己的核心价值。2002年,伊思佳注册了属于自己的“伊思佳”商标,并花大本钱向市场推广。

按照方晓东的说法,如今的“窄路子”,正是从前几年“宽路子”中得出的教训:品牌成立伊始,方晓东几乎什么服装都做,在北京设立办事处、进商场、投广告……上千万元下去了,由于没有找准顾客群,“败的很惨,几乎是从头来过了。”

“什么都想做,到最后肯定什么都做不了。定位精准才能有市场。”方晓东改变了思路,聘用了专业的设计师团队,开始将内销服装定位在自己熟悉的户外服装领域。定位的收窄,为方晓东带来了全新的市场,从2008年开始,每年品牌服装销售增长在20%以上,去年1月至11月,伊思佳的内销额达到7500万元,同比增长了50%,占外销额的25%。

日前,伊思佳在自己的厂区内举行了一场2013年新品发布会,与我们概念中走秀不同的是,模特们展示的都是不同季节的全套户外场景:春天骑行的服装是明艳的、轻薄的,搭配骑行手套和头盔;夏天攀岩的服装是热烈的、柔韧的,配合攀岩设备;秋天户外烧烤的服装是热闹的拼色,当然少不了帐篷和烧烤炉;冬季自驾游的服装是厚实而温暖的,配合防风设施……这样的“旅行户外”的概念一经提出,赢得了很多经销商惊艳的目光。

“去年十一长假有4亿人堵在路上,说明旅行人群将是非常大的潜在客户群。功能性强、款式新颖、品质精细可靠的旅行服装,应该能获得消费者的认同。”去年10月,方晓东进一步“收窄”了品牌定位,而上述这场订货会,正是对这个思路的“试水”,从这次的订货会来看,已经获得了不少经销商的认同。据了解,仅仅发布会上,方晓东就接到了3800万元的订单,“现在生产已经排到今年年中之后了。”

“双十一那天,我们在天猫商城的销售达到了近百万元,对别人来说,这也许只是非常小的数字,但对我们来说,却是里程碑的记录。”方晓东说,以前他们的服装以在实体店销售为主,去年是第一次正式试水电子商务,在没有做任何宣传的情况下,一天就做到近百万元的销售,让大家都很兴奋。“定位‘收窄’,销售渠道却必须进一步拓宽。”伊思佳除了在天猫开出直营店外,还专门请专业公司设计软件,帮经销商线上和线下同时铺货、分销。方晓东的“野心”很大,在他的愿望清单上,未来5年,自主品牌销售额要超过外贸产品,做到国内旅行户外产品的“龙头老大”,“一个新的市场已然蓬勃兴起,并且商机无限。”

 
 
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