某日在论坛里闲逛，看到几篇有关买手的帖子，有些回帖还颇有建树。特把一些有代表性的问题和回帖整理出来，并附加我个人留学和实践中所知所学的一些粗浅见解，和大家一起讨论分享。

　　网友“真相大白”有一次订货的时候，根据对以前销售数据的分析，拿了3000件，挑的都是他比较看好的款式。销售下来也证明，他选中的爆版还是比较多的。不过另一个代理商订货的时候拿了1500件，后来补货又追了1500件，那家代理商的爆版虽然没有他的命中率高，但一个季节下来，销售却做得比他好。他们两个在地段、店铺大小、配备的导购人员等各方面条件都差不多，所以网友“真相大白”考虑，是不是这种补货方法更加科学呢?

　　网友“百合花开”也曾试过补货的做法，有时会对市场反应好的货品在第一时间进行追单。但她觉得，厂家对于追单的反应通常比较慢，所以调整的力度不太大，追单还是比较难控制的。

　　我认为“百合花开”所说的问题确实存在，所以要把握好追单补货的时机。追单补货的时机很重要，一般在应季的前提下，畅销款会在上市两周内就显露出来，这时是补货的最好时机。如果有现货的话，这时候下单，厂家一般都能在两周以内兑现。如果厂家需要重新组织生产，追单的货品最好能够在1~2个月内兑现。否则追单补货的周期太长，市场和气候情况都已经发生了变化，就很难保证货品再次上市后还能够继续畅销。

　　网友“布衣武林”对“靠补货来提高销售”也持保留意见。厂家都有自己的生产周期，一个订单下去要好几个月才能生产出来，货补上来是不是还能销，也很难讲了。而且数量太少，厂家也不会安排生产的，除非代理商们都要求追单，所以为补货留有太大空间很可能会变成缺货。

　　我觉得“布衣武林”讲的也是现实状况，现在很多厂家的供货系统还不具备快速反应能力，这使得经销商在订货和应对市场变化时非常被动。代理商是否能够通过补货来改善货品的营运能力，这需要厂家具备快速反应链作为前提。

　　网友“似水年华”是一家服装厂的主管，主要负责西部区域，他表示，一般代理商的调货补货他们都会尽量满足。对于代理商的补货，他也有自己的难处。“有时候他们总盯着老款要货，工厂那边都结束生产了，我们也没办法满足。当季的货如果加订的话，我们都会马上把订单发到工厂，如果代理商要得太晚，我们就只能劝代理商取消订单了。”

　　对此，我要提醒广大代理商，补货也要注意货品的新鲜度，当季的畅销款应该在当季追单，过季的畅销款最好就不要再补了。因为服装是有其特定的销售周期的，没有任何货品是会永远畅销的，即使是经典畅销款也会有衰退期，在下一季重复出现，会因为进入了衰退期而变成滞销款的。

　　深度解析

　　流行市场的变化是很难在订货时就准确预测的，尤其是订货会往往比实际上货季节要提前半年之久，无论对于多么有经验的买手，想通过一次性订货来准确押宝所有的爆版，都是带有很大风险的。所以从理论上讲，第一次订货时，应采取少量多款的策略，而后通过补货来追加对畅销款的存货量，这样可以把买货的风险控制在尽量小的范围内。不过这种操作方法需要厂家的供货链系统具备快速反应能力，否则货品补不上来，也是冒有很大风险的。

　　及时、适量补货的诀窍在于数量和时机的巧妙配合。补得太慢，新货变旧货;补得太少，销售断档。运营货品的人应在货品一上市就开始观察销售数据，在两周左右时间马上将表现突出的畅销款进行加量订货。如果追单的反应太慢了，即使厂家有现货，例如4周以后才要货的话，早就被其他代理商调走了，而且畅销款卖得快，店里根本等不及新货上来，几周之后就要断号、断码了。厂家的补货周期也不能太久，最好2~4周就能够到货，生产周期如果超过两个月就很危险了，一是终端早就卖断货了，二是季节气候也变化了，补货再上到店里会过季的。补货的数量应以平均每周销售速度测算，统计再维持1~3个月的销售所需数量，具体的计算方法在其他连载文章中有过详细介绍。

　　如果厂家补货周期太长的话，建议代理商依照经验将货品按照经典畅销款和时尚款来区别订货。经典畅销款以3个月的存货预算来订数量，时尚款则采取少量多款的策略，这样既降低了押宝的风险，又弥补了断货的缺口。但操作的效果完全取决于货品运营者的眼光和经验。如果不是一时的权宜之计，从长远发展的角度来讲，最科学最有效率的方法还是应该通过高效率的货品流通、适时适量的补货，使畅销款最大化，从而优化库存结构。所以建立供货系统的快速反应链才是解决及时、准确补货，优化库存结构，加速物流周转的最佳方案。

　　提出：

　　补货的诀窍在于数量和时机的巧妙配合。厂家的补货周期也不能太久，最好2~4周就能够到货，生产周期如果超过两个月就很危险了，一是终端早就卖断货了，二是季节气候也变化了，补货再上到店里会过季的。