订单故事：谢绝临时订单的霸气

　　“做企业需要为未来做一些事情，溢达总把自己置于一种逆境，很多事情我们都提前做了，所以当危机来的时候我们都能从容面对。”吴百周如此概括溢达那一系列常人无法理解的举动。

　　比如早在1991年，电脑还相当稀罕的时候，溢达就投入巨资购进多台电脑设备，首推信息化管理。

　　又比如2008年，溢达成为了美国“公平劳动协会”认可的供应商之一，员工除了在薪酬福利、作息时间、饮食居住上待遇优厚外，每一位都与溢达签订了正式的劳动合同，溢达为每位员工缴纳了社保费用，这在以劳动密集型著称的纺织行业并不多见。

　　这些改进和投入并非无的放矢。信息化管理的持续推进大大缩短了溢达的生产周期，员工工作条件的改善则让企业团队更稳定，随着工作的一件件做好，企业便获得应有的回报。

　　2008年金融危机时，国内纺织行业受到很大冲击，一些地区甚至出现了倒闭潮，“当时我们也觉得不乐观，天天看新闻都说欧美经济很差，那我们肯定也要受到牵连了。”吴百周说，“但很快我们的担心就消除了，因为事实上溢达的订单量不但没降，反而升了”。

　　“经济不景气，客户找代工厂也会变得谨慎，会更倾向于一些信誉良好、品质稳定的供应商，因此很多订单就从其他供应商那里转移到我们这里来。”对于溢达的订单量逆势增长的原因，吴百周如此解释。

　　今年，经济形势同样不乐观，但溢达的表现再次验证了吴百周的说法。“今年三季度末，我们已出货的订单数量已比去年累计增长超过8%，目前公司的订单依然爆满，预计全年销量有望增长10%。”

　　实际上，因为每年的产能并不足以应付逐年增长的订单量，溢达采取了一项在国内很多企业看来不可思议的政策，“我们要求客户在今年提前谈好明年的订单量，这样我们才能更好地制定明年的生产计划。”

　　溢达的这种底气除了来自对产品的绝对信心外，不把鸡蛋放在一个篮子里也是重要原因。虽然为数十个知名品牌代工，但溢达单个客户的订单量基本上不超过总量的10%。这种设置摆脱了国内很多小代工企业过分依赖一两个大客户的困局，提高了溢达的抗风险能力。

　　超越财富的企业价值

　　启 示 录

　　超越财富的企业价值

　　1993年，当吴百周第一次出走校门，走进位于佛山高明的广东溢达时，他大概没有预料到，自己会在这里一呆就是二十年，并把家安在了这个偏僻的小县城。

　　在溢达，和吴百周一样有着十年以上工龄的员工不在少数，他们之所以能够在这个企业里长期呆下去，一个很重要的原因是对溢达本身经营理念的认可。

　　过去几年，国内的服装品牌如雨后春笋般涌现，和这些品牌相比，溢达的成长速度不是最快的，甚至有几年停滞不前，但溢达可能是走得最稳的，每一步都经得住推敲。

　　从新疆到高明，从种子到衬衫，为了把纯棉衬衫做得更好，溢达跨越的时空比大多数纺织企业要广，它的专注也让它成为了这一细分领域当之无愧的王者。

　　溢达的很多理念和行动，与其说是在经营企业，不如说是在经营一份事业。的确，按照溢达在衬衫领域的实力，完全能够让自主品牌“派”和“棉衣工房”的发展速度更快，但目前这两个品牌仍然只能在一线城市最高档的商场看到。

　　溢达并非没有走过弯路，“派”的发展在上世纪90年代曾经历过一段鼎盛时期，当时的全国品牌加盟店达到过100多家。但当时因为很多品类都做，一些自己无法生产的品种就找代工厂，导致产品质量良莠不齐，最终溢达把自主品牌的推广搁置下来，直到最近几年对品牌进行了重新定位。

　　这是非常典型的溢达“style”，凡事力臻完美，不仅对产品质量如此，对企业自身的行为也如此。溢达可能是少数把道德操守作为企业文化第一条的公司，并且贯彻始终。

　　企业的道德操守体现在处理与员工的关系上。在广东溢达，每个成衣生产车间都配备空调，在生产的过程中会播放音乐，这与很多人印象中纺织行业“血汗工厂”的形象有很大出入。这里一线工人的平均工资已经突破3000元。

　　企业的道德操守还体现在社会责任的承担上。传统意义的纺织行业是高污染高耗能行业。为了履行社会责任，溢达自建了热电厂和水质净化中心，并通过持续的技术改造实现了节能减排，过去三年能源消耗下降了30%。

　　这些细微的点滴相比投资额度巨大的溢达集团而言，可以说是微不足道的。然而，杨敏德深谙，这是一笔远胜于金钱和利润的宝贵财富，它能够帮助溢达在面对大风大浪的潮头时依然可以稳步前行。

　　溢达的很多做法都与行业常规做法相悖。现实是国内的很多纺织企业都在盈亏平衡点挣扎，对它们而言，能够生存下来才是王道，作为夕阳行业，似乎本就应该如此。

　　香港首富李嘉诚曾在公开场合感慨道：“杨敏德是香港最懂得财富价值的人。”这34年来，杨敏德和她的溢达团队，正是用自己的行动证明，即使是已经成为“鸡肋”的纺织行业，从善如流的市场规律并没有发生改变。当企业把内部管理、产品质量、技术创新和社会责任很好地结合在一起，一种无形的品牌号召力就会形成。这种品牌号召力帮助企业在行业最困难时获得更多的资源，从而实现“良币驱逐劣币”的市场自我革新。

　　行业

　　观察

　　棉花价格倒挂人口红利消减

　　“今年行业形势很不好，我们上半年的销售也受到了影响。”吴百周介绍，尤其是在针织类别，比去年同期还有轻微的下降，“有的客户因市场缩减和成本增加而减少或推迟了订单。”

　　对于纺织行业面临的困境，吴百周认为是受产业链上下游共同压迫所致。纺织行业的下游是服装品牌，受经济大环境的影响，终端消费萎缩，部分客户在消化库存。

　　据公开数据显示，今年上半年，包括李宁、安踏、匹克等国内知名品牌在内的42家服装上市企业的总库存高达483亿元，去库存成了国内纺织企业的下游客户当前面临的主要任务。

　　从上游来看，国内棉花价格与国际棉花价格的巨大价差给纺织企业造成巨大压力。“尤其是国际棉花价格大跌后，终端市场也要求我们降低成衣的价格，但我们多数棉花在国内采购，国内棉花价格受发改委调控，要远高于国际价格。”吴百周认为这种腹背受敌的局面让很多纺织企业陷入了困境。

　　据了解，由于国内对棉花进口实施配额制，导致了国内外棉花价格出现巨大差价。郑州商品交易所的数据显示，目前国内棉花现货价格是19024元/吨，而美国棉花的港口提货价折合人民币为15251元/吨，国内棉花价格比美国棉花价格高出25%。

　　面对巨大的价差，吴百周认为受冲击最大的是纺纱企业，“对他们来说，使用国内的棉花肯定无法跟国外的对手进行竞争，但棉花的配额并非所有企业都能获得。”吴百周介绍，溢达因为是出口型企业，有机会获得一部分配额，加上实行了一体化战略，纱线多数都是由自己供应的，受到的冲击相对有限，“但很多纺纱企业现在没法开工。”

　　除了棉花价格出现倒挂外，近几年，国内生产成本的持续上升也是导致纺织行业不景气的重要原因。“劳动力成本上升是大势所趋，这是中国的人口红利逐渐消减的结果。”吴百周介绍，目前广东溢达一线工人每月的平均工资已经突破了3000元，而同样的工作在越南只需要支付1500元每月。

　　作为劳动密集型的纺织行业，劳动力成本的上升给企业造成巨大的压力，国内陆续有纺织企业把厂房搬到越南等成本更低的新兴发展中国家。对此，吴百周认为这种趋势会持续，但短期内不会从根本上改变中国纺织行业的格局，“中国的市场是如此巨大，很难想象我们要依靠这些小国给13亿人提供衣服，这种事情是不太可能发生的。”

　　他认为国内纺织企业应该通过技术改造，比如提高生产的自动化水平，来消化成本的上升，这件事情正是溢达一直在做的。“我们不会放弃中国这个市场，实际上即使在欧洲也依然有纺织企业存在。”