挑战

　　以男装为主营产品的陈君，2009投放批发市场的产品价格大多在300元内，而到2010年的订货会上，300元的产品已难觅踪影，除了几件单衣外，服装价格普遍提升至600-1000元的价格区间，一些外套售价甚至超过了5000元，上涨幅度超过100%。

　　这些被定位“商务休闲”的男装，品种丰富，从内衣到衬衫到羊毛衫到外套，远远超过了以往运营于批发市场中的男装种类。

　　“我们不再是走量的运营模式，品种增多是很自然的选择。”陈君解释道。

　　种类的增多，单品产量的减少，以及售价的提升成为了陈君品牌升级的“内在表现”，而作为“外在表现”，陈君希望他的品牌服装都能陈列于大面积专卖店和商场之中。

　　“只有大店才能凸显品牌形象。”陈君表示，“我们希望代理商都能开大店，为什么现在很多品牌都在推行大店计划，都在进商场，因为他们都在进行品牌升级，他们非常清楚只有在高端的终端中才能卖出更高的价格。”

　　在陈君看来，眼下，所有品牌的大店、商场计划说到底，都是为了更有力地提升产品售价，通过涨价获取更高的利润，而不仅仅是为了提升“虚无缥缈”的品牌形象。

　　然而，“大店计划”也是陈君品牌升级计划展开以来，所面临的最大工作难点。

　　在陈君打造的订货会上，当他的最新产品价格单分发给邀请而来的代理加盟商时，这些跟随他多年的核心合作伙伴几乎都吃了一惊，他们没想到价格的提升幅度是以一倍来计算的，也没想到陈君会让他们投巨资来开大店。

　　于是，整个商务洽谈环节陷入了尴尬的“沉默”中，代理加盟商在计算完他们的成本，以及风险后，畏缩了。

　　陈君的合作伙伴过去都活跃于批发市场，或者街边小店，因此，对于他们而言，要跟进陈君的“转型”，他们也需要对以往运营模式推倒重来，他们需要高出以往一倍以上的采购成本来采购货品，同时，需要投入更大的资金来扩充店面面积，以及进入主流商场。

　　“这的确是我们转型的难点工作，大家显得有些犹豫。”陈君表示，“但我更愿意积极地看待这个问题，在新的变化面前，合作伙伴需要一定时间去适应，因为我们改变的方向是他们以前没有做过的事情，他们需要承担一定的风险。但我相信，变化对于他们而言，也是非常必要的，向价值链上游发展，追逐更高的利润，获得更强的竞争力在眼下看来，非常急迫。”

　　然而，目前对于陈君不利的情况是，区别于以往领军品牌的“升级”计划，眼下，越来越多的一般品牌开始了价值链上游的迈进，而市场总量，及优质商业资源的有限，让所谓“大店高端计划”面临剧烈的竞争，代理商所进行的任何投资面临的风险也放大了。

　　“目前，像陈君这样的‘品牌升级’在市场中的主要表现就是涨价，很多品牌都是这样涨价的，不是直白地对原有产品线进行提价，而是变相‘升级’涨价。”一位跟随陈君多年的代理商表露了其的担心，“品牌商涨价了，单品利润大幅提升，但市场总量并没有明显增长，恰恰相反的是，消费者会因为价格的上涨减少购买服装的数量，这中间的风险难道都要由我们这些中间环节来承担吗?”

　　代理商：预期利润直降500万

　　眼下，各大市场中已难觅千元以下的新款羽绒服

　　孙先生是杭州一家时尚羽绒服的山东代理商。每年四月份，这家公司会召集它的各个省代在杭州参加冬季羽绒服的订货会，在订货会上，代理商们对今冬产品的价格有了大致判断。

　　今年5月初，孙先生得到了该品牌的确切出厂价。“根据款式的不同，出厂价涨了120元至280元。相对于其他品牌，这还不是涨幅最大的。”孙先生说。

　　因为原材料的涨价、加工厂成本的增加等诸多因素，今年的服装产品出厂价普遍上涨，羽绒服的涨幅最为明显。于是，今年冬天，“难觅千元以下新款羽绒服”的消息屡见报端。记者在北京王府井百货以及新世界、君太等多家商场发现，九成以上新款羽绒服的价格都突破千元，有的甚至标价2000元左右。

　　偷工减料是常规手段

　　年初，孙先生看到蹭蹭上涨的原料价格，已预料到今年服装成品价格必将上涨。收到厂家的产品报价后，孙先生开始衡量这个市场到底有多少实际承受者?涨价的情况下还能保留住多少经销商客户?客户订货量能达到多少?自己有无能力在保证正常费用支出的情况下有盈余?

　　“能做就做，不能做直接换品牌。”像大部分服装代理商一样，孙先生综合考虑了各种成本，他觉得这个品牌涨幅在其承受能力范围之内，决定继续代理这个品牌。“我算账，能做我就做，不亏也敢做一年。羽绒服光做反季也有几百万利润，只要你有资金和网络。”

　　不过，与普通代理商不同，孙先生自称是该品牌省代理里的老大。“厂家在做一些决策时一般都会征求我的意见。这个品牌如果我放弃，对厂家影响很大。”

　　而他的经销商客户并没有因为进货成本的增加另谋他路。“羽绒服客户一般很忠诚，不会轻易丢掉自己已经做过一年的品牌，做了多年更是不轻易言弃。女装客户不行，女装客户看你这季货好就跟着做，货不好马上走人。”

　　虽然说吊牌上的价格数字很“好看”，但孙先生透露说，今冬羽绒服的价格与往年其实并不具备可比性。

　　“不好比较，面辅料都变了，毛领也缩水很多。去年的那种好毛领今年基本上见不到了。”孙先生说，虽然都是用蓝狐毛，但质量明显不如去年。“今年没有用好的。”很多厂家在面辅料上做“功夫”，通过使用更廉价的材料降低成本。

　　对于厂家的偷工减料，孙先生已见怪不怪。在服装圈摸爬滚打20多年的他认为，这种做法正常不过。“(偷工减料是)国人常规手段，中国老百姓对价格的敏感程度远远大于对品质的要求。”
 2/4   首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页