价格仍是滞销主因

　　此前热炒的“千年极寒”说让很多羽绒服厂家、代理商、零售商都颇为振奋，他们纷纷加大备货量以应对极寒天气带来的销售高峰。

　　然而，老天似乎正在和人开玩笑。到目前为止，华北很多地区仍未迎来今冬第一场雪。一些羽绒服经营者开始怀疑“极寒”是否成了“极暖”。这个冬天的天气有些诡异，也导致了羽绒服的滞销。孙先生原本计划今年向厂家要六万件货，如今减为四万件。

　　“今年我的利润远远达不到预期。”到目前为止，孙先生从厂家进了四万件货，他估计正常情况下能出货两万七八千件，毛利润能达到300万元。而在上半年，他的计划是出货六万件，毛利润800万元。

　　不过，在孙先生看来，价格是目前羽绒服销量不如往年的一个更主要的因素。“东北还是和往年一样很冷，但那里今年的羽绒服销量也不是很大，和往年相比差了很多。”孙先生说，与羽绒服滞销现象相反的是，中小城市羽绒服旧款新做生意很好。这从侧面反映了市民还是对千把元一件的羽绒服价格有抵触。

　　新款羽绒服价格太高，很多消费者转向网络寻找物美价廉的产品。这为很多实体商家所痛恨，他们认为是网络渠道抢了他们的生意。于是，有些品牌开始行动，他们开始打击那些未经允许便在网上低价销售的卖家。

　　“每家都在抓，金羽杰这几天抓了200多家，每家至少罚两万元。”孙先生说。不过，他所代理的这个品牌因为没有向加盟商收取保证金，打击网络销售的执行力度大打折扣。“金羽杰搞得挺好，明年会有很多品牌完全杜绝网上销售，包括我代理的这个牌子。我说的是明年。”

　　截至记者发稿时，今年很多羽绒服厂家都面临库存积压，他们开始退而求其次，只求正常出货七八成，剩下的库存将拿来做保本甩卖，有时甚至亏本甩，否则春节后更是不值钱。

　　不过，孙先生分析说，今年全国羽绒服库存总量并不大。一是因为厂家受原材料涨价影响不敢多备货，二是南方夏季的拉闸限电影响了羽绒服出货，后期能出货时又遭遇中原暖冬。“所以今年冬季中后期一旦雨雪冷空气持续哪怕一周，今年的羽绒服存量是不够正常销售的。”孙先生说。

　　低价清货反哺客户

　　“我今年打算亏100多万将手里货品清空，大家在保本情况下将手里货品清货吧。”在孙先生为经销商客户创建的QQ群里，他发出了清货提醒。

　　孙先生目前共有首单300件15万元货款以上的签约客户70多家，他们在山东省内各个县市开专卖店，而不是进商场。他也不鼓励客户做商场。“商场很难做，扣点高，回款慢，无条件退货根本没法做。”

　　据孙先生透露，他那地处杭州的上游厂家目前有十万件库存压力。他计划与厂家联合进行清货。于是，他改变思路了。除了小三万件能保证正常利润外，孙先生准备特价清货，将爆款以外的其他款式全部清仓。

　　“准备把我手里剩下的一万多件货拿来搞促销，反哺客户，养养我的客户，让客户赚钱。”孙先生希望后期的低价位产品能帮助经销商客户树立几个有影响的大店，一炮走红。他所代理的两个品牌中，一共只保留9款产品不降价。

　　“今年我拿了厂家四万件，销售了两万多件，这些都是赚过钱的，不会再退钱给客户。我目前手里剩下的货品可以按原出厂价供应给客户，厂家再给我的货品会降100元至200多元不等。比如我原进价400元，原先给客户的价格是540元，那我现在可以批400元。再向厂家拿的特价款则有可能降到300元甚至更低。”孙先生解释说。

　　除了计划用特价款搞低价促销，孙先生还召回了部分不畅销的“死款”。“我没事。只是这帮客户挺苦的，我已经召回四个款了。为什么召回?害怕我的客户被压死，救客户等于在保护这支队伍。”

　　“如果这么好的款式、这么低的价格还树不起来几个有影响的大店，那就真出鬼了。”虽然孙先生相信春节前天气一定会变冷，可能没有必要这么早就清货。不过，他说再冷也不赌了，他要尽早把手里的库存低价交给客户，换得现金年后为客户收库存和订新货。“今年不赚钱还有来年呢，我看远一点。”孙先生说。

　　批发商：外贸市场不好做

　　下午一点多，北京动物园服装批发市场相比嘈杂的上午安静了一些，完成了上午的发货任务之后，一些商户开始了午饭时间。记者走进了外贸楼四楼的一家商铺，老板吴先生正坐在桌子前“指挥”着自家的服务员卖货，吴老板经营的店铺主要销售羊绒大衣和羽绒服。

　　记者指着货架上的一件今年新款羽绒服问价钱，吴老板给出的答案是：400元。其实，即便是在动物园批发市场，今年冬天一件羽绒服400元的价格也已经是一个基本价了，只要质量好一些的，就很难找得到低于这个价位的。

　　当问到这半年服装涨价情况的时候，吴老板这位浙江商人先是用四个字来概括：“涨得厉害!”他介绍道，就拿羽绒服来说，差不多价格比去年上涨30%左右，冬装整体来看，差不多也有10%—15%的涨幅。

　　理解供货商

　　作为一名批发商，对于吴老板来说，涨价的直接源头无疑就是上游的供货商。在采访中，吴老板告诉记者，做服装批发生意筹货都要提前好几个月，其实在今年5、6月份开始准备今年冬装的时候，他就明显感觉到服装涨价的苗头了。到了7、8月份，羊绒大衣所配的那些毛领就几乎是一天一个价格的疯狂上涨。

　　从棉花价格到劳动力价格等整条产业链的成本上涨，是怎样传递到吴老板这样的批发商身上的?吴老板向记者解释了其中的“门道”，“其实并不是像我们想象的那样，上游的每一次涨价都实时波及到批发商的拿货价格。我们经营的品类比较单一，所以供货商也就那么几家，而且我们之间也是长期合作的关系。一段时期内我们与供货商之间是有一个稳定价格的，有点像期货一样，就算有一些特殊情况发生，这个协商价格也不会轻易变化。但今年下半年的情况有些特殊，我做服装也做了有些年头了，还从没遇到过这么猛烈的涨价势头。我们都知道今年供货商的成本一直在往上走，但很长一段时间他们都没有把这个压力施加给我们，他们也在挤压自己的利润，能扛就先扛着。但他们也有一个可以承受的范围，比如说，以前一件衣服的成本是100元，但现在同样是用100元做出的衣服其品质肯定要有所下降。这个时候，他就不得不给我们提价了。”

　　说到这些时，感觉得到吴老板对于供货商的理解，“那又有什么办法，现在遇到了难关，大家只能一起克服，共同渡过难关。”

　　压缩利润

　　上有供货商，下有零售商，批发商很像一个“夹心层”。在涨价压力无法单独消化时，“理解”了供货商的批发商又将如何把这个涨价压力释放给下游的零售商呢?

　　在记者采访中，一位“拿货”的零售商来到吴老板的店铺，她显然对这里的货品结构很熟悉，直奔主题来到一件经典款羊绒大衣前，询问拿货价，得知报价350元时，她并没有显得很惊讶，但还是问道：“去年我拿这款不还是320元呢么，怎么今年就涨了30元?”

　　吴老板听了后很无奈地笑了笑，说：“那就还按320元拿给你吧。”

　　当这位零售商离开店铺后，记者对这个成交价格充满了疑惑。吴老板解释说：“你也许不信，这件衣服今年我的进货价就提高了30元，但为了不流失这样的老客户，我们也只有忍痛割爱，尽量压缩自己的利润吧，只要别太离谱，现在能让的利润我都会让的。今年服装涨价之后，我也陆续丢了一些客户。因为我们这种衣服，动辄几百块，客户拿回去卖也觉得风险太高，加之又涨了许多，他们更不愿冒这个险。他们情愿去别人家拿一些同类但价位低一些，或是100元以下的其他品类服装，这样资金流动也快、也安全。”

　　有流失，就会有挽留，那么面对这样的涨价大潮，吴老板是如何说服零售商来接受更高的进货成本呢?吴老板表示：“可以说这个问题不言自明，大家生活中的柴米油盐都涨价了，说衣服涨价了，他们也都很容易接受。而且是整个行业，又不是我自己在涨，他们自己也会去比较价格，所以这一点也不用我们费太多口舌。”

　　话是这么说，面对价格大家依然敏感，客户拿货都变谨慎了，这是一个不争的事实。尤其，吴老板的主要客户是东欧的一些国家，“他们国内的经济就很不景气，中国这边的涨价又是雪上加霜，今年我们所面对的外贸市场是最差的。可以毫不夸张地说，以前我这边国外拿货是占到60%，而现在只有30%吧。”
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